Hey daar! Thimo Sonius hier weer. Als je dacht dat je alles wist over verkooptechnieken, dan heb ik nog een verrassing voor je. In verkoopgesprekken hebben we de neiging om rond de pot te draaien, maar direct zijn kan vaak het verschil maken. Dus, laten we het hebben over de directe vragen die je eigenlijk niet durft te stellen, maar die wel het verschil kunnen maken. Hier komen ze:
1 “Waarom heb je de aankoop nog niet gedaan?”
Voorbeeld: Stel je voor, je spreekt met een bedrijf dat overweegt over te stappen naar een nieuw CRM-systeem. Ze klagen over hun huidige systeem, maar hebben nog niet de sprong gewaagd. Door direct te vragen waarom ze nog niet hebben gekocht, confronteer je ze met hun aarzeling en kun je mogelijk een oplossing bieden voor hun bezorgdheid.
2 “Wat kost het je aan geld en tijd zolang je ons product niet koopt?”
Voorbeeld: Een horeca-eigenaar zegt dat hij veel tijd besteedt aan het handmatig beheren van reserveringen. Door deze vraag te stellen, realiseert hij zich dat hij elke maand honderden euro’s en tientallen uren verspilt, iets wat jouw reserveringssysteem zou kunnen oplossen.
3 “Wat houdt je tegen om vandaag nog een beslissing te nemen?”
Voorbeeld: Een potentiële klant overweegt al maanden om personal training sessies bij je te boeken, maar hikt steeds aan tegen het maken van een definitieve keuze. Deze vraag kan helpen om eventuele laatste barrières of angsten naar boven te halen.
4 “Stel je voor dat ons product al je problemen oplost. Hoe ziet je leven of bedrijf er dan over 3 maanden uit?”
Voorbeeld: Je spreekt met een retailer over een nieuw kassasysteem. Door hem te vragen zich een positief scenario voor te stellen, krijgt hij een duidelijk beeld van de voordelen op lange termijn.
5 “Als prijs geen bezwaar was, zou je dan nu kiezen voor ons product?”
Voorbeeld: Een potentiële klant is geïnteresseerd in jouw high-end koffiemachines voor op kantoor, maar lijkt bezorgd over de kosten. Deze vraag helpt je om te bepalen of de prijs echt het struikelblok is, of dat er andere overwegingen spelen.
Conclusie
Vragen die direct en confronterend zijn, kunnen een gamechanger zijn in je verkoopgesprekken. Ze geven je niet alleen een beter inzicht in de behoeften en bezorgdheden van je klant, maar ze kunnen ook de klant helpen inzien waarom ze juist nú actie moeten ondernemen. Dus, durf die lastige vragen te stellen en zie je conversieratio stijgen. Succes!
